Koper Oppassen: De Vele Manieren Waarop Retailers U Kunnen Lastigvallen

{h1}

Shoppers doen gekke dingen. En retailers doen mee.

Shoppers doen gekke dingen. En retailers doen mee.

Verschillende onderzoeken onthullen hoe Amerikanen op irrationele manieren winkelen, en steeds meer weten wetenschappers hoe gemakkelijk we kunnen worden misleid. Winkeliers gebruiken deze trucjes op hun beurt weer in ons hoofd en moedigen etalagewerkers aan echte shoppers te worden, aankopen van verkoopitems te stimuleren, ongeacht de werkelijke waarde, en kopers te helpen zich goed te voelen over de dingen waarmee ze weglopen... vaak zonder goede reden.

Een nieuwe studie constateert dat geluk bij een aankoop afhankelijk is van de keuzes die beschikbaar waren in een winkelschap en hoe de artikelen werden gepresenteerd.

Deelnemers aan de studie kregen producten aangeboden variërend van draadloze telefoons tot grasmaaiers. De goederen werden op drie manieren gepresenteerd:

  • Eén keuze was duidelijk superieur aan de andere twee (asymmetrische dominantie)
  • Een keuze was tussenliggend voor de andere twee (compromis)
  • Twee opties die enigszins equivalent waren (controle)

Nadat deelnemers keuzes hadden gemaakt, beoordeelden ze de producten en hun tevredenheid. In vijf tests die de producten en opstellingen verschoven, werden de voorkeuren van de deelnemers beïnvloed door de presentatie. De hoofdzaak: een product dat wordt gepresenteerd als duidelijk superieur aan andere producten op een winkelschap, zorgt voor een tevreden klant, ongeacht de inherente kwaliteiten van het product tot op zekere hoogte.

"Een pen die werd geselecteerd uit een set waarin deze asymmetrisch een andere pen domineerde, leverde een positievere schrijfervaring op en een grotere betalingsbereidheid voor de pen dan wanneer dezelfde pen werd geselecteerd uit een set waarin deze geen andere optie domineerde", concluderen Song-Oh Yoon van de Korea University Business School en Itamar Simonson van Stanford University.

De studie is gedetailleerd in het augustusnummer van de Journal of Consumer Research.

Een studie van vorig jaar door een afzonderlijke groep, gepubliceerd in hetzelfde tijdschrift, kwam tot een vergelijkbare conclusie. Deelnemers aan de studie werden gepresenteerd met twee banken. Sofa A was zachter, maar Sofa B was duurzamer. Sofa A had de voorkeur van de minderheid - 42,3 procent van de deelnemers. Vervolgens werden beide banken gepresenteerd met drie andere banken die een zeer lage waarde voor zachtheid hadden. Voorkeur voor bank Een sprong naar 77,4 procent.

Kneepjes van het vak

Er zijn veel manieren waarop retailers je aanmoedigen om je portemonnee te openen. Niets is duidelijker dan dingen in de uitverkoop te zetten.

Onderzoekers weten al meer dan 20 jaar empirisch dat een '50% korting'-bord consumenten ertoe brengt te veronderstellen dat een prijs aantrekkelijk is, zelfs als ze geen kennis hebben van de oorspronkelijke prijs of redelijke prijzen voor dat product.

In feite lijkt het winkelende publiek in zijn geheel vrij clueless over verkoopwaarden.

Studies hebben ook aangetoond dat frequente maar bescheiden kortingen - zoals de constante verkopen bij een autodealer - leiden tot percepties van grotere waarde dan minder frequente maar diepere kortingen.

En wanneer wiskunde erbij betrokken is, kunnen de meesten van ons het niet aan. Bijvoorbeeld: kijk of u de totale besparing in de set-up kunt berekenen: 20 procent korting op de oorspronkelijke prijs plus 25 procent extra korting op de verkoopprijs. Hoeveel wordt dat artikel afgeprijsd? Als je 45 procent korting hebt uitgesproken, zijn je wiskundige vaardigheden net zo zielig als de 85 procent van de universiteitsstudenten die vorig jaar ook fout zat in een onderzoek van onderzoekers van de University of Miami en de University of Minnesota. Het juiste antwoord: 40 procent korting.

Meer trucs

Andere trucs, zoals deze die vorig jaar in een studie zijn gedocumenteerd, zijn subtieler:

Een verkoper kan de neiging van een etaleerhopper om iets te kopen volledig veranderen door simpelweg de juiste vraag te stellen. Wanneer een verkoper aan een klant vraagt ​​welke artikelen zij het liefst verkoopt, heeft de klant de neiging het hele bericht over te slaan "Moet ik het überhaupt kopen?" vraag en ga direct naar de "Welke moet ik kopen?" fase. De studie werd uitgevoerd in gesimuleerde tests en in real-world retailsituaties.

"Het aangeven van een voorkeur lijkt te leiden tot een" wat-te-kopen "mentaliteit, waardoor mensen nadenken over welke van verschillende producten ze willen kopen onder de impliciete veronderstelling dat ze al hebben besloten om er één te kopen," schreef Alison Jing Xu en Robert S. Wyer, Jr. van de Hong Kong University of Science and Technology. "Daarom zijn ze meer geneigd om een ​​aankoop te doen dan ze anders zouden zijn."

Verbazingwekkend genoeg werkte de gimmick zelfs bij de verkoop van niet-gerelateerde producten. Slechts 2 procent van een controlegroep kocht snoep in één test. Maar in een groep die was gevraagd om hun voorkeur aan te geven bij mp3-spelers, restaurants en mobiele telefoons, kocht 28 procent snoep.

Sommige trucjes zijn ronduit smerig. Eén verkooptechniek wordt "verstoren-dan-opnieuw inlijsten" genoemd.

Frank R. Kardes van de Universiteit van Cincinnati en zijn collega's ontdekten dat ze door een verwarrende verkooppraatjes te presenteren (zoals een potentiële klant vertellen dat een snoepreep 300 cent kost) en het veld op een meer vertrouwde manier te herformuleren, de verkoop konden verhogen van een candybar in een supermarkt. Dezelfde truc verhoogde de bereidheid van studenten om een ​​collegegeldverhoging te accepteren of om te betalen om lid te worden van een studentengroep.

Loyale kopers

Elke goede verkoper weet dat als je echt iets wilt verkopen, je gewoon moet weten wat de klant wil.

Een andere studie van Simonson, de Stanford-onderzoeker, met Ran Kivetz van de Columbia University, richtte zich op loyaliteitsprogramma's, waarbij een consument zich voegt om kortingen of andere beloningen te ontvangen, maar die verplicht is om een ​​bepaald aantal aankopen te doen.

Mensen die van sushi houden, kregen een programma aangeboden waarbij ze 10 sandwiches moesten kopen.Een andere groep sushi-liefhebbers kreeg een programma aangeboden met dezelfde beloningen dat ze 10 sandwiches moesten kopen en 10 soorten sushi. De proefpersonen in de tweede groep hadden meer kans om toe te treden, hoewel het geen extra voordeel bood en hen verplichtte om meer te kopen.

De studie "laat zien dat mensen te veel nadruk leggen op dingen die hen beter lijken te passen dan anderen, wat vaak leidt tot irrationele keuzes", vertelde Simonson. WordsSideKick.com.

  • De waarheid over shopaholics
  • Mannen als verslaafd aan winkelen als vrouwen
  • Slechte gewoonten: waarom we niet kunnen stoppen


Video Supplement: .




WordsSideKick.com
Alle Rechten Voorbehouden!
Reproductie Van Materialen Toegestaan Alleen Prostanovkoy Actieve Link Naar De Site WordsSideKick.com

© 2005–2019 WordsSideKick.com