Waarom Het Loont Om Vaag Te Zijn Bij Het Onderhandelen Over Prijzen

{h1}

Is een preciezer openingsaanbod altijd beter bij onderhandelen?

Is een preciezer openingsaanbod altijd beter bij onderhandelen? Het kan zijn - maar het hangt af van het ervaringsniveau van de persoon met wie u onderhandelt, een recente studie uit Duitsland gevonden.

In de studie toonden onderzoekers aan dat het verbeteren van de precisie van een openingsaanbod de onderhandelingen van een persoon met amateurs verbeterde, maar feitelijk averechts kon werken bij onderhandelingen met experts.

In de meeste situaties kan precisie invloed hebben op sociale percepties tijdens een onderhandeling, wat meer vertrouwen en competentie suggereert, schreven de onderzoekers in hun studie, die in oktober in het tijdschrift Psychological Science werd gepubliceerd. Mensen nemen meestal aan dat degenen waarmee ze communiceren precies de juiste hoeveelheid informatie verstrekken die nodig is - niet meer en niet minder, aldus de onderzoekers. Zo kunnen mensen intuïtief van mening zijn dat een nauwkeuriger aanbod meer kennis weergeeft over de waarde van wat er wordt gekocht of verkocht, aldus de onderzoekers. [7 manieren om banenstress te verminderen]

Te veel precisie kan echter schade toebrengen aan experts, omdat ze kunnen aannemen dat het overdreven precieze aantal een gebrek aan competentie weerspiegelt, zo blijkt uit de studie.

Om de effecten van precisie op onderhandelen te onderzoeken, voerden de onderzoekers vijf experimenten uit, waaronder 1.320 experts en amateurs bij onderhandelingen over onroerend goed, juwelen, auto's en menselijke hulpbronnen.

In een van de experimenten verstrekten de onderzoekers bijvoorbeeld 230 amateurs en 223 makelaars (de experts) in Duitsland met een gedetailleerde onroerendgoedlijst met foto's, plattegronden en andere relevante informatie. De deelnemers aan de studie kregen vervolgens een openingsaanbieding met verschillende nauwkeurigheid, variërend van 979.000 euro of 981.000 euro in de minst precieze toestand tot 978.781,63 euro of 981,218,37 euro in de meest precieze staat.

Toen hen werd gevraagd een tegenbod te doen en de hoogste prijs te vermelden die ze bereid waren te betalen voor het huis, waren amateurs bijna altijd bereid om meer te betalen wanneer het aanbod nauwkeuriger was. Met andere woorden, ze maakten hogere tegenaanbiedingen en waren bereid meer te betalen voor het huis naarmate de precisie toenam.

Deskundigen reageerden echter anders. Terwijl een grotere precisie in een aanbieding tot op zekere hoogte hielp bij onderhandelingen, zagen onderzoekers een "U-vorm" in de betalingsbereidheid van deskundigen en in de hoeveelheid van hun tegenvoorstellen. Als het aanbod te hoog werd, veranderde deze precisie in een nadeel, waardoor de mening van de experts over de waarde van het huis en de competentie van de persoon met wie ze onderhandelden, daalde.

Real-world implicaties

De bevindingen suggereren dat onderhandelaars de expertise van hun tegenpartij analyseren voordat ze een exact aanbod doen, aldus David Loschelder, hoofdassistent professor economische psychologie aan de Leuphana Universiteit Lüneburg in Duitsland.

"Matige precisie is altijd veilig en zeer waarschijnlijk effectief", vertelde Loschelder aan WordsSideKick.com.

De studie had echter beperkingen.

De transacties in de studie waren bijvoorbeeld niet echt; in plaats daarvan werden ze uitgevoerd in een laboratorium, merkte Loschelder op. Mensen zouden hebben gezegd dat ze bereid waren om X-bedrag te betalen, maar in werkelijkheid kan het aantal verschillen, zei hij.

Ondanks dergelijke beperkingen, zei Michael Wheeler, een professor in de managementpraktijk aan de Harvard Business School, die niet betrokken was bij de studie, dat hij "er tamelijk goed van overtuigd was dat als de auteurs deze effecten hier kunnen krijgen, ze van toepassing zijn op de echte wereld."

De kracht van de studie komt van de zeer verschillende bevindingen voor de effecten van precisie op experts versus amateurs, zei Wheeler, die ook betrokken is bij het online learning-initiatief van Harvard Business School, HBX.

"Dat kan erg subversief zijn in termen van onderhandelingsonderzoek," vertelde Wheeler aan WordsSideKick.com, waarbij hij opmerkte dat het meeste onderzoek naar onderhandeling wordt uitgevoerd in laboratoria met amateurs of deelnemers met weinig onderhandelingservaring. De recente studie zou een "gele waarschuwingsvlag" kunnen oproepen bij het onderzoeken van ander onderzoek met onderwerpen die volledig onervaren onderhandelaars waren, voegde hij eraan toe.

De studie heeft ook praktische, real-world implicaties.

"Eén afhaalpunt is om niet te slim genoeg te zijn om half te zijn," zei Wheeler. "Als je denkt dat een bepaald aantal waardevol zal zijn, overdrijf het dan niet, vooral als je te maken hebt met iemand die ervaring heeft in die specifieke sector of wereld."

Oorspronkelijk gepubliceerd op WordsSideKick.com.


Video Supplement: The Dark Knight — Creating the Ultimate Antagonist.




WordsSideKick.com
Alle Rechten Voorbehouden!
Reproductie Van Materialen Toegestaan Alleen Prostanovkoy Actieve Link Naar De Site WordsSideKick.com

© 2005–2019 WordsSideKick.com